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梁林河：走出“市场占有率”迷思

过去十年，中国工程机械行业一直都很热闹。2011年之前，高速增轴分控多功能试验机详细介绍长的混凝土机械市场像是注入了荷尔蒙激素，喧嚣经营贷款、热闹，看起来拥有无限可能；2011年之后到现在，面对快速通化下滑的市场形势，有些人被现实碰得头破血流，行业在冷静和理性中慢慢恢复。

如何看待这个复杂的十年？三一集团董事、泵送事业部董事长梁林河认为，这十年有成绩也有反思，但成绩还是主要的。过去十年，中国工程机械行业发生了翻天覆地的变化，中国企业依靠自主创新，在挖掘机、混凝土泵车大多数细分行业内不仅打破了外资品牌的垄断，而且占据了主导地位。与此同时，在国际市场上，中国品牌也占据了一席之地，初步打响了中国制造的名声。

另一方面，在成绩之下，也留下了很多教训，值得所有从业人员深入反思。过去十年，行业陷入了非理性竞争泥潭，价格战、零首付等非常规的竞争方式愈演愈烈，造成全行业产能过剩、坏账高筑、经营利润下滑等后果。

三一集团董事、泵送事业部董事长梁林河

追求理性竞争

中国工程机械从小到大，从弱到强，发展过程中难免遇到很多困难、得到很多教训，这些教训很痛苦，但同时也是净化行业的一种方式。纵观历史，美国和日本在工程机械高速发展时期，都发生过几家巨头之间的剧烈竞争，例如日立和小松、约翰迪尔和卡特彼勒。如今，随着市场不断成熟，这些市场各自只剩下几家企业，互相之间的竞争也变得理性得多，大家的市场份额也稳定下来。梁林河曾经担任三一美国公司总经理，对美国市场非常熟悉，卡特彼勒、约翰迪尔、小松这三家行业巨头之间的竞争均势，给他留下了深刻印象，也让他更为深入地同时该报告也预测复合材料的智能性将会加速制造和产品设计反思中国工程机械行业的教训。

2011年以后，混凝土机械行业快速下滑，呆账坏账节节攀升，增收不增利成为普遍现象。在严峻的市场形势面前，作为领军者的三一重工降低了销售目标，不再以市场占有率为主要考核指标，这一举动有效减轻了公司上下的销售压力，能够以比较理性的态度面对市场竞争。“过去的纯粹依靠价格战竞争的方式对谁都没有好处，拼到最后，不是两败俱伤而是‘多败俱伤’。”梁林河说，为了避免价格战，三一已经把客户的首付比例提高了，“没有达到相应的付款条件，我宁愿不卖给你。”

“市场从非理性到理性是一个长期的过程，未来三一重工将更多地专注于自身竞争力的提升，投入全身心的精力，扎扎实实把产品做好，把服务做精，这是我经历风险之后的一些个人想法。”梁林河坦率地说。<陶瓷阀门/p>

过去几年，不管经营环境有多么艰难，三一重工始终保持了高质量的服务，聚拢了一大批忠实客户，三一“品质好、服务门窗合页好”的品牌形象始终如一，这是三一重工敢于回归理性的底气所在。

三一“品质好、服务好”的品牌形象始终如一

国际化最难是服务

三一重工的国际化程度一直是国内企业的翘楚，驰援日本福岛核电站救援，全资收购德国普茨迈斯特公司，这些令人瞩目的举动让三一品牌在国际上打响了知名度。即便如此，梁林河仍然认为与卡特彼勒、小松等外资品牌相比，三一重工还有很长的距离要走。

梁林河表示，工程机械的国际化是一项浩大的工程，需要持之以恒的投入，从零开始建设海外营销体系和服务铜版纸、箱板纸、瓦楞纸美国为主要进口地之1体系，在当地配备足够的零部件。然而，很多国内企业的国际化只是把海外市场当作销售对象，转移过剩产能，没有能力建设足够的服务体系。这样的国际化是不可持续的，没有服务的国际化反而会损害中国制造的名声。

东南亚市场是国内工程机械企业最关注的市场之一，在国际化大潮下，东南亚市场竞争激烈程度已经和国内不相上下，梁林河形容“就是将工程机械卖出了白菜价”。很多精明的国外客户，利用中国品牌之间的竞争关系，拼命压价，这样一来，即便得到订单，厂商的获利也所剩无几，微薄的利润也打压了国内厂商在海外建立服务体系的热情，最终造成了国内厂商和国外客户的双输。

梁林河决心跳出这样短视的“国际化”怪圈，他要将三一良好的服务体系复制到海外市场，让国外客户也能享受到优质的三一服务。为此，三一将维护品牌形象的目标置于市场占有率之上，不能辜负忠实客户对三一品牌的信赖。同样在东南亚市场，三一重工的价格就要比竞争对手的更贵。这是因为三一承诺提供完善的售后服务，建立配件仓库、培训服务人员这些都需要合理的利润作为支撑。“在东南亚，尽管三一还是第一，但竞争对手的市场占有率正在不断提高。不过就算超过我们也不要紧，我们的国际化必须按照自己的节奏走。”梁林河说。

就在对话之前，梁林河接待了一位海外客户，他同时是三一重工和卡特彼勒的忠实客户，前前后后采购的三一设备价值超过1亿美元。他直率地告诉梁林河，在中国品牌中，他只会选择三一，因为三一在海外的售后服务是最好的。

市场风云变幻，过去十年的大起大落让梁林河在面对未来时淡然了许多。在新的十年即将开启的时候，三一不再设定激进的销售目标，只要每年能实现理性的增长即可。梁林河转而强调品质和服务，打造一个能为客户创造价值的，为客户所信赖的民族品牌。（本文来自三一）